打单--大客户销售谈判能力优化

课程背景：
您有没有遇到过如下问题和困惑：
客户上来就提一堆无理要求；
真想拍屁股走人，这客户太嚣张；
事先不说，事后耍赖；
对方很难琢磨；
客户太强势，我们只能让步；
对方反悔了，怎么办；
……
克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说过，这个世界上只有二种人：会谈判的人和不会谈判的人。前者主动于人，后者被人主动。销售中谈判无所不在：上来就问价格，结束时说好的又反悔；各种要求应接不暇，各种人物粉墨登场。。。
我们掌握怎样的谈判意识才能不自乱阵脚？怎样才能得到更多的利益？对方会不会恼羞成怒？要不要让步？怎么让步？如何让步？与谈判对象在谈判过程中怎么说？说什么？如何利用了解度占据谈判主动？谈判过程中的相关策略技巧：开价、还价、砍价（提条件与要求），怎么处理？如何识破对方的谈判陷阱？等等等等。。。
通过本课程，让我们走进谈判，了解谈判，奠定销售的谈判能力，令谈判顺利成功。

课程亮点
主要特点：详细阐述谈判的运作思路
案例指导：日常业务开展的实战案例分析
案例训练：掌握谈判中的实际博弈思维与操作
行动建议：现场指导学员设计实战训练
提升建议：课后跟踪学员的行动，做好准备与复盘

课程收益：
系统掌握谈判控局思维；
熟悉谈判路径设计；
合理使用谈判策略和陷阱识别。

课程对象：
销售以及相关业务人群
所有涉及谈判的商务人士

课程大纲：
第一章：谈判全局博弈
1、四类谈判者
2、二类谈判的区别
3、谈判的三个要点思维
3.1对于开场的思维训练
立场的处理
3.2对于过程的思维训练
控制感受
3.3对于结果的思维训练
利益博弈
4、谈判路径表
4.1目标
真实性的判断
唯一性的备选
4.2筹码
对于筹码的思考
强盗筹码的四个分类
时机筹码的三个节点
信息筹码的价值和五大铁分类
4.3路径
开场的二大关键
过程处理的三个要素
收尾的二个提醒
工具：目标筹码分析表+谈判路径表
备注：以上内容，全部通过案例分析来认知
概念：谈判中有句话：永远没有一场完全一样的谈判。在面对未知的局面中，如何调整心态，运用正确的思路，形成良好的本能反应，才能尽可能降低各种风险。

第二章、谈判中的策略
1、防御策略：
1.1开价的要素
1.2分割策略
1.3面对对方第一次条款的反应
1.4不情愿法
2、僵持策略：
1.1请示领导的分寸
为什么要请示
领导做好人与恶人的不同场景
请示的时机
请示前的话术
请示后的相关策略应对
1.2小心拖延策略
使用的时机
我方使用的要点
应对对方的要点
1.3折中的技巧
使用的时机
常见的错误
组合应对策略
1.4如果策略互逼底牌
使用的时机
使用的逻辑
3、反攻策略：
3.1黑脸白脸的运用
使用的时机
如何正确运用双脸策略
3.2常见的让步方式分析
使用的时机
常见的错误
开场如何面对
整体把控节奏
3.3反悔策略巧用
客户最后阶段的攻击
应对的思路
3.4情分策略，感受双赢
如何让对有赢的感觉
烫手山芋怎么办
蚕食策略配套
工具：常用策略话术参考
概念：任何情况下的谈判，面对任何的谈判对象，进行任何形式的谈判，我们都必须了解谈判的模型。本章的内容，是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程，以及我们应该熟悉的策略与技巧，从而在谈判过程中有的放矢，也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。